Konditionen unter Marktniveau und 22 % Leerfahrten: ein Flottenaudit, das die Marge eines Frachtführers zurückgewann
Ein Kostenaudit der Flotte deckte bei Schlüsselkunden Kilometersätze unter Marktniveau sowie einen hohen Anteil an Leerfahrten auf. Die Neuverhandlung von Verträgen mit Kunden, dem Kraftstofflieferanten und dem Versicherer brachte eine messbare Margenverbesserung, ohne in neue Fahrzeuge zu investieren.
Zeit bis zum ersten Effekt: 4 Monate
Kontext
Das Unternehmen betreibt eine Flotte von 25 Einheiten und bedient nationale und internationale Routen, hauptsächlich zwischen Polen und Deutschland. Es war über die Jahre organisch gewachsen, mit immer mehr Fahrzeugen und Kunden, hatte aber nie systematisch seine Konditionen oder Flottenbetriebskosten überprüft. Die EBITDA-Marge lag trotz steigender Umsätze unter 4 %.
Herausforderung
Die Geschäftsführung vermutete, dass das Unternehmen an unsichtbaren Stellen Geld verlor (einer alternden Flotte, steigenden Kraftstoffkosten und Konditionen, die die Marktrealität längst nicht mehr widerspiegelten), hatte aber keine bis auf den einzelnen Kilometer heruntergebrochenen Daten, um das zu bestätigen.
Was wir festgestellt haben
Das Audit schlüsselte die Flottenkosten in ihre Bestandteile auf: Die Kosten pro Kilometer lagen bei 0,90 €, wovon Kraftstoff fast 38 % ausmachte. Gleichzeitig lagen die Kilometersätze bei einem Teil der Kunden (35 % des Umsatzes) 5–10 % unter den aktuellen Marktsätzen und waren seit Jahren nicht neu verhandelt worden. Die Routenanalyse zeigte rund 22 % Leerfahrten, deutlich über dem mit besserer Routenplanung erreichbaren Niveau von 10–12 %.
Was wir vorgeschlagen haben
Grevo erstellte Verhandlungsunterlagen mit einer Aufschlüsselung der Kosten pro Kilometer und einem Vergleich mit Marktsätzen, auf deren Basis Konditionsverbesserungen bei den unter Marktniveau abgerechneten Kunden ausgehandelt wurden. Parallel dazu wurden der Vertrag mit dem Kraftstofflieferanten (Flottenkarten, Mengenrabatte) sowie die Flottenversicherung neu verhandelt, und dem Unternehmen wurden Änderungen in der Routenplanung zur Reduzierung von Leerfahrten empfohlen.
Umsetzung
Die Neuverhandlungen mit Kunden und Lieferanten liefen parallel über vier Monate. Konditionsänderungen bei Kunden wurden zum nächsten Vertragsverlängerungstermin umgesetzt, während die neuen Kraftstoff- und Versicherungskonditionen sofort nach Unterzeichnung der Nachträge in Kraft traten.
Ergebnis
Die Konditionen bei den unter Marktniveau abgerechneten Kunden stiegen im Schnitt um 7 % und stellten die Marge auf diesen Strecken wieder auf Marktniveau her. Die Neuverhandlung von Kraftstoffvertrag und Versicherung brachte eine kombinierte Einsparung von rund 0,02 € pro Kilometer. Bei einer jährlichen Flottenlaufleistung von rund 2,9 Mio. km ergibt allein das rund 53.000 € Einsparung pro Jahr, ohne Wechsel der Lieferanten oder Investitionen in neue Fahrzeuge.
„Wir wussten, dass ein Teil der Kunden uns weniger zahlte, als er sollte, aber niemand hatte Zeit, sich hinzusetzen und genau zu berechnen, wie viel wir pro Kilometer verlieren. Das Audit gab uns Zahlen, mit denen wir ins Gespräch gehen konnten, und das hat funktioniert.”
— Inhaber, Transportunternehmen
Eingesetzte Leistungen
Wir prüfen gerne, ob Ihr Unternehmen ein ähnliches Potenzial hat.
Es muss noch nicht klar definiert sein. Dafür ist das erste Gespräch da. Erzählen Sie uns, was in Ihrem Unternehmen passiert, und wir prüfen, wie wir helfen können.